• 腾讯房产对话刘啸宇

刘啸宇

  • 宏方置业要想在咸阳市场站稳脚跟,取悦市场、取悦购房者才是长久之计。

  • 高性价比的定义应该是要满足甚至超出客户的需求。

  • 宏方的思路是着眼于整个市场来做规划和布局,而不是眼睛只盯着自己的项目。

  • 硬件很容易被超越,所以服务才是更吸引企业进驻的地方。

营销学上有这样一个词,叫买方市场。指买方在交易上处于主动地位,有任意选择商品的主动权。如果放到房地产市场,指的是市场房源供给充足,购房者不必局限于某个楼盘,有很大选择空间的事实。

这样的描述今天已然成为市场的真实写照。但是在2008年,当你处在一个所谓“在拿了地就能挣钱的年代”,能够抑制挣快钱的冲动,用买房市场的心态来告诫自己和团队的人,我想这个人想做的肯定不仅仅是挣点快钱,他还有一个做好产品,立足公司长远发展的心。

他就是故事的主人公,陕西宏方置业有限责任公司营销总监刘啸宇先生。

文/腾讯房产 张卫鹏

营销其实是“先营后销”。

陕西宏方置业有限责任公司营销总监 刘啸宇

2008年,刘啸宇和他的团队在咸阳开始了先河国际社区项目的筹划,而他们计划的第一部,不是挖坑盖楼,而是先做市场调研。

那是楼市最火爆的时候,但先河国际社区的团队来到咸阳做的第一件事是在项目周边和咸阳城区内做大量的走访工作。老百姓喜欢什么样的房子,能接受什么样的价位?他们对外立面选材的偏好,喜欢什么样的景观配套、如何保证日照和采光等都在调研的范畴。在刘啸宇看来,宏方置业要想在咸阳市场站稳脚跟,取悦市场、取悦购房者才是长久之计。

刘啸宇信奉彼得·德鲁克的名言“营销不是推销产品”。对他而言,所谓的营销其实是“营先销后”。即先做好产品本身的运营,从设计、设计、景观、推广等做好运营,然后才能去谈销售。

“打造先河国际社区的时候,我们大量用了高于国家标准的施工要求,包括用上乘的建筑元素,产品定位采用先进的标准来打造项目。一句话,就是要做到不看广告看疗效”。

今天,户式新风系统已经逐渐成为中高端楼盘的“标配”,但早在9年前,先河国际社区就已经开始在咸阳住宅上去普及这项技术。这些例子的背后是先河国际社区先进理念和规划的体现,带来最明显的效果就是项目前期产品已经基本售罄,市场告诉了大家这样的付出是否值得。

目前刘总和他的团队又在讨论先和国际社区先河南区产品。除了秉承以前提供的实用的科技产品,公司还计划在南区产品中实现4G社区,免费wif覆盖,然后实现物业升级,通过科技,把业主和物业联系的更紧密,让物业更了解业主,同时能够及时处理业主需求;而目前炒的火热的智能家居也是刘总给新组团的“标配”,让业主在回到家之前就能打开空调,通过手机随时查看家里的动态等这些当下热门的“互联网+”范畴的功能都能让业主享受到。

性价比高是要超出客户的需求

即使是房产媒体,我们在推荐楼盘的时候也喜欢用“高性价比”这个词。在刘啸宇看来,高性价比的定义应该是要满足甚至超出客户的需求。

这话听起来可能有些抽象,但做到的人总会给你很多现实的例子。例如在一般的住宅中,一个小区的配套主要是洗衣、零售、餐饮、银行等,但宏方目前的思路是“着眼于小区,还要高于小区”,即着眼于整个市场来做规划和布局,而不是眼睛只盯着自己的项目;要着眼于今后的发展趋势,而不是只看目前流行什么。比如在先和国际社区,他们的商业为了后期能够引入更多的覆盖整个区域的高端商业,全部采用大开间、大进深的布局,另外公司还在计划将项目商业和未来贯通的地铁实现无缝对接,更好的服务区域和商户。

“理念一旦形成,它往往会不分产品的贯穿到企业所有产品系中。除了住宅中的商业配套,宏方置业在咸阳的写字楼项目“先河之星”也是“高性价比”这一思路的坚决贯彻者。这也是一个规划理念非常先进的产品,除了硬件方面严格按照或者超过5A的标准来做外,刘啸宇认为先河之星更大的优势是它的服务。例如他们引入了“超级前台”的理念,可以帮助入驻的企业解决管理、税务、工商、法务等方面的问题,另外包括档案规整、办公清理等,超级前台都会提供给入驻项目的企业,切切实实为他们做好服务。

“硬件很容易被超越,所以服务才是更吸引企业进驻的地方”,刘啸宇如是说。

后记:刘啸宇是一个喜欢书的人,这不仅体现在谈论房地产市场时信手拈来的专业术语和管理学名言,更多的体现在他在工作中积累形成的理念以及这些理念在产品中的融入。刘总说整个宏方置业也是一直在鼓励和打造一个学习型的团队,只有通过不断的学习,用更先进的理念去布局和实践,才能创造出更多符合现代人居生活的建筑作品。

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  • 营销其实是“先营后销”
  • 性价比高是要超出客户的需求

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